公司需要复杂但不昂贵且易于实施和维护的软件解决方案。这些公司需要真正理解和支持其技术业务目标并提供合适解决方案的供应商。中型企业将技术视为竞争优势以及维持和发展业务的战略手段。中型组织需要正确的技术解决方案来帮助他们创新业务产品并随着市场变化而发展以满足客户的需求 。 这就是中型软件供应商的用武之地。中型市场的公司对所有类别的软件解决方案都感兴趣，从卓越运营到改善客户关系。因此，对于任何类型的中型软件供应商来说，机会都是无限的——如果他们决定有目的地瞄准中端市场客户。 德勤 2014 年的一项调查重点关注中型企业如何利用技术来满足基础设施需求和竞争燃料。结果清楚地表明，中型 B2B 软件供应商有巨大的机会为其同行的中端市场组织提供解决方案： 技术正在成为战略要务。调查结果证实，中端市场公司对技术的看法越来越热情。41% 的受访者表示，他们的领导层将技术视为“关键的差异化因素和增长的关键”，而另有 38% 的受访者将其视为“战略投资”。现在，越来越少的组织将技术视为简单的“必需品。

因此越来越多的公司

开始使用技术来提高收入和利润，同时满足员工和客户的需求。与此同时，超过一半的受访者表示计划增加技术支出。 许多公司都在拥抱变化并表现出对创新的健康渴望。36% 的受访者将至少一半的 IT 预算用于实施新技术而不是维护现有系统。 技术可能成为中端市场公司的重要平衡器。基于云的 数据库 解决方案、数据分析和商业智能解决方案继续在运营能力、整体生产力和竞争洞察力方面为中端市场企业提供“大型企业解决方案”。 两种不匹配的供应商 中型 B2B 软件供应商常常认为最好的市场在大型企业中。作为较小的供应商，这些供应商被大笔资金和大宗交易所吸引——而没有考虑在这些市场中蓬勃发展所需的实际成本。许多中型供应商在涉足大型软件供应商的地盘后无法生存。 高端企业对于小型软件供应商来说是一个非常艰难的地方。潜在客户的领域非常有限，因此竞争非常激烈。

较大的软件供应商已

经与这些企业建立了广泛的关系。销售周期更长，这就增加了交易失败的可能性，并导致中型供应商浪费有限的资源。即使较小的供应商赢得了与大型企业公司的初始交易，它通常也会很快被较大的供应商取代。由于财力雄厚，规模较大的供应商可以轻松提供大幅折扣和免费福利。 反过来，当大型企业软 EK线索 件供应商瞄准中端市场时，这些高端供应商很少深入整个中端市场（也很少进入“小型企业”领域）。大多数情况下，大型企业软件供应商仍然不知道如何支持中端市场业务需求或提供合适的解决方案。尽管他们声称并非如此，但许多大型软件供应商只是因为他们在了解中端市场组织方面做了肤浅的工作而错过了目标。实际上，较大的软件供应商倾向于将中端市场视为一个市场，而没有看到中端市场的许多层次有何不同。 了解您的客户，获得成功 2013 年 调查的高管级采购员揭示了一些麻烦的洞察力：与这些采购员联系的销售团队通常对采购员的需求和问题甚或采购员在组织中的角色了解甚少。